電気工事士として、将来は独立をしたいと考えている方は多いと思います。
独立開業で成功すれば年収1000万円も狙えると言われていますが、成功するためには『営業力』が必要であることを忘れてはいけません。
電気工事士として独立開業するために現場で技術力をつけてきた方の中には、営業経験がなく不安を持たれている方も多いでしょう。
そこで今回は、10年以上の営業経験をもつ私が『電気工事士の営業ポイント』を分かりやすく解説します。独立成功のための一助としてください。
プロフィール
- 新卒で入社した事業会社にて年間100件の新規受注を獲得
- 2つの営業所と外資系企業の日本法人立上げで、市場調査と開拓営業を経験
- 上場企業にてオンライン営業部署を立ち上げる
電気工事士の独立は『営業力』で収入が大きく変わる
電気工事士は人手不足の業界であり、技術力があれば仕事を取るのは簡単だと思っていませんか？
確かに人手が求められている業界ですが、営業なしで独立成功することは難しいです。
そのため、独立したら電気工事士にプラスして営業の仕事もしなくてはいけないということを覚えておきましょう。
会社員とは違い、どれだけ営業で仕事を取ってこれるかで収入が大きく変化します。
『営業力』を鍛えて、独立開業を成功に導きましょう。
独立直後の電気工事士ができる営業手法は大きく2つ
独立直後の電気工事士にできる営業手法は大きく分けて、『人脈営業』と『新規営業』の２つ。
まずは、この違いについて理解しましょう。
人脈営業
人脈営業とは、書いて名の通り人脈を使った営業のことを言います。
電気工事士でいえば、独立前にお世話になっていた会社の親方に呼んでもらうなどこれまで一緒に仕事をした方に仕事を頂く方法です。
自分の技術力や人となりを知っている方への営業のため、比較的受注確率が高い営業手法です。
仕事の獲得が難しい独立直後において、事業を支える収入源になりえます。人脈は大切にしておきましょう。
新規営業
新規営業とは、新しい会社から仕事を頂くために営業のことを言います。
人脈営業とは違い、相手は自分の技術力はもちろん人となりも理解していません。新しく関係を構築していく必要があり、最初は話を聞いてもらうこと自体難しい場合もあります。
難易度は高いですが、事業を成長させていくには必要不可欠ですので積極的に行動しましょう。
電気工事士としての営業ポイント
営業の仕事は、仕事を受注できればその過程は問われないことがほとんどのため正解はありません。
しかし、成功確率を高めるためのポイントはあります。営業として知っておきたい7つのポイントを紹介します。
人脈営業は独立前から
電気工事士として独立を考えているのであれば、独立前から人脈づくりをしておきましょう。
独立をすると一人で仕事を請け負うことになるため、案件単位ではなく人工単位での受注が多くなります。つまり、案件を受注している企業から人手が足りないからと外注で仕事を頂く形です。
どこの現場に空きがあるか判断して営業するのは、難易度が高く効率が悪い上に外注に依頼するときは基本的に付き合いがある企業にお願いするため営業をかけた時には埋まっていることもあるでしょう。
人脈を広げて独立する話をしておけば、「そういえば独立するって聞いてたから連絡してみようかな」っと先方から連絡を頂けることもあります。
人脈だけではだめですが、広げておいて損はないので独立前から人脈形成に注力しましょう。
市場のニーズを把握しよう
営業において、ニーズを把握できているかは一番重要な部分です。
求められていないところに営業をかけても仕事が取れるわけないですからね…。
時代の流れもそうですが、エリア性も考慮してターゲットと訴求ポイントを決めましょう。
また、正確にニーズを把握するために先入観を持ってはいけません。
例えば、一昔前であれば町の電気店は大手家電メーカーに押されて急激に減少していました。しかし、現在は高齢化のあおりを受けて地域密着で助けてくれる町の電気店が重宝されています。
このように、時代の流れやエリア性などによって状況は刻々と変化し続けています。需要がないと決めつけてしまうと、営業チャンスを失うことになりかねません。
アポ電話は簡潔に分かりやすく
ご提案の機会を頂くためにお電話をする場合、簡潔に分かりやすい案内を心がけましょう。
お電話では先方の状況も分かりかねますし、急にかかってきた知らない人からの電話をしっかり聞いてくれる方は少ないです。
5分程度で興味付けができるように、要点をまとめておきましょう。
ヒアリングが重要
アポ電話や商談の場では、どれだけ相手の情報を聞くことができるかが重要となります。いわゆるヒアリングと呼ばれるもので、相手の困っているポイントを引き出しましょう。
ヒアリングができないと適切な提案もできません。相手の情報を聞き出す力を付けましょう。最初は事前に定型の質問を用意しておくのも良いでしょう。
臨機応変に提案しよう
独立開業した電気工事士として営業をかけられる一番のメリットは、臨機応変に提案できることです。
価格帯やサービス内容に一定の決まりは必要ですが、誰にも相談せずにその場で先方のお困りごとに合わせて自由にカスタムできるのは強みでしょう。
例えば、業界での繋がりをたくさん持っている方なら相場からかけ離れた金額で受注してでも繋がっておきたいですよね。
もちろん、安請け合いは良くありません。そういう受注をする際は、今後の話もしっかりすることを心がけましょう。
即対応を心がけよう
電気工事士の仕事を即対応することには慣れているかと思いますが、先方への連絡や書類対応も即対応を心掛ける必要があります。
連絡や見積書の送付が遅れると、他社に案件を取られてしまう可能性もあるので注意しましょう。
但し、即対応と言っても状況に合わせた対応でOKです。例えば現場に出ているのに見積書の送付はできないので、事務所に帰ってから送付するなど当日中の対応を心がければ問題ないでしょう。
書類関係の対応が苦手であれば、ある程度軌道に乗ったら事務の方を雇うのも一つの手ですね。
バランス感覚を養おう
独立開業することで、電気工事士のみに集中することはできなくなります。
電気工事士の仕事、営業の仕事、どちらをおろそかにしても独立開業は成功しません。
電気工事士だけに集中すれば仕事がなくなってしまいますし、営業だけに集中すると受注した仕事を消化できずに信頼を落とすことになります。
バランス感覚を養い、自分に合った塩梅を見つけましょう。
独立した電気工事士が取り入れたい営業ツール
一昔前まで営業と言えば、電話や飛込みでした。しかし現在は、様々な手法で新規獲得が目指せますし役立つツールも多いです。
おすすめのサービスやツールを6つ紹介します。
営業代行・支援・スクール
電気工事士一筋で、営業経験のない方にぜひ利用して頂きたいのが営業サポートやスクールです。
具体的にはこんなサービス
- 営業代行
営業業務を他社や個人に委託することで、自身の工数を減らし効率的に業務が可能。
アポ獲得まで、契約までなど段階ごとに依頼することも可能です。 - 営業支援
営業に役立つ情報やツールなどを購入することで、効率的な営業活動を可能にします。
営業管理ツール、顧客管理ツール、企業リストなど…。 - 営業スクール
営業のイロハを学ぶことができるスクール。
ビジネスマナーから、高度な提案まで幅広いサービス有。
個人的には、独立開業を目指す方や直後の方は営業スクールがおすすめです。
営業代行は利益を減らすことになりますし、営業経験を付けることができません。営業支援もあれば便利ですが、開業当初から必要かと言われると疑問が残ります。
そもそも、ツールがあっても営業力がなければ新規獲得はできないので下地を付けることをお勧めします。
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自社ホームページ
営業活動をする際には、ホームページがあった方が信用度が増します。
電気工事士の個人店では、ホームページを作成していないことも多いです。しかし、現在はネットで仕事を獲得できる時代。
ホームページがないことによって、ビジネスチャンスがなくなってしまうこともあるでしょう。
自分で作成することもできますが、かっこいいのを作りたいのであれば業者に依頼するのも手ですね。
SNS運用
現代社会において広義的に一番発信力があるのは、SNSだと言っても過言ではありません。
SNSから仕事依頼が入ることもありますので、独立開業するならSNSの運用をしておきましょう。
管理ツールを導入することで業務の効率化ができるため、おすすめです。
グーグルマイビジネスの利用
グーグルマイビジネスとは、グーグル検索やグーグルマップに企業情報を記載できるサービスです。
こちらは無料で登録できるので、登録しておいて損はありません。
将来的には風評被害対策なども必要になってきますが、開業当初はメリットしかありません。
ある会社の統計では、自社が支援している企業の95%で集客アップに成功したとのこと。
※引用元：「Googleマイビジネスとは？基礎からわかる使い方とその効果、導入事例」
クラウドソーシングの利用
クラウドソーシングとは、ネットで発注者と受注者を結ぶサービスのことです。
電気工事士でいえば、エアコン取付をクラウドソーシングサービスに乗せておけば依頼したい方から連絡が来るといった個人からも仕事を獲得できる新しい形態です。
『ココナラ』や『くらしのマーケット』が有名ですね。運営会社に手数料は取られてしまいますが、広報ができるのでおすすめです。
ノベルティグッズ
営業は顔を見せに行くことで繋がりを保っておくことも重要です。
しかし、顔見世に行くにしても要件がないという場合も多いでしょう。そんな時にノベルティグッズがあれば、作ったのでどうぞという形で自然に訪問ができます。
特にカレンダーであれば、年末には必ずあいさつに行けますし会社名や連絡先を1年間営業先にアピールし続けることが可能です。
独立した電気工事士の収入は『営業力』次第
電気工事士として独立して成功するかは、『営業力」にかかっています。
技術も必要なのは言うまでもありませんが、その技術を見せるには営業をして契約を持ってくる必要があります。
営業を積極的に行うことで、初年度から年収600万を超える方もいる世界です。
しっかりと準備をして独立開業を成功に導いてください。